Стадия процесса переговоров
Начало переговорного процесса - здесь:
· представляются участники переговоров;
· стороны обмениваются суждениями, демонстрируют добрую волю слушать, разделять идеи, открыто предъявлять соображения, желание договориться в мирной обстановке;
· выстраивается генеральная линия поведения;
· выясняются взаимные ожидания от переговоров;
· формируются позиции сторон.
Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня. На этом этапе:
· выявляется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон;
· выявляются спорные вопросы, которые будут обсуждаться;
· формулируются спорные вопросы;
· стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам;
· обсуждение начинается с таких спорных вопросов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность соглашения высокая;
· используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением дополнительной информации.
Раскрытие глубинных интересов сторон. На этом этапе:
· осуществляется изучение спорных вопросов по одному, а затем в комплексе, для того чтобы выявить интересы, потребности и принципиальные отношения переговоров участников переговоров;
· участники переговоров раскрывают друг перед другом подробно свои интересы, чтобы они были восприняты всеми так же близко, как свои собственные.
Разработка вариантов предложений для договоренности. На этом этапе:
· участники стремятся выбрать приемлемый вариант из имеющихся предположений для соглашения, либо сформулировать новые варианты;
· делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино все спорные вопросы;
· разрабатываются критерии или предлагаются действующие нормы, которыми можно будет руководствоваться при обсуждении соглашения;
· формулируются принципы для соглашения;
· последовательно решаются спорные вопросы: вначале наиболее сложные дробят на более мелкие, на которые легче дать приемлемый для сторон ответ;
· варианты решений выбираются как из предложений, представляемых сторонами индивидуально, так и из тех, которые были разработаны в процессе общей дискуссии.