Рекомендации, способствующие снижению себестоимости и повышению качества производимой продукции
. Какие три составляющие играют для менеджера по продажам решающую роль в начале процесса анализа ситуации на рынке? . Клиент, продавец, продукт/товар. . Структура сегмента рынка, оценка ситуации в нем с учетом продаваемого продукта, определение регионального сегмента с географической точки зрения. . Цены на нефть, политическая ситуация, сезонность.
. Необходимое условие для продажи нового продукта/услуги: . Харизматичность менеджера по продажам.
Продолжение приложения Б. Давно сложившиеся отношения с предполагаемым клиентом. . Высокая осведомленность менеджера по продажам о сложившихся на рынке условиях.
. Основное преимущество для менеджера по продажам при наличии разработанного и непрерывно пополняемого электронного банка данных: . Уверенность в постоянном доступе к самым «свежим» сведениям. . Экономия времени. . Соответствие профессиональным стандартам.
. Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом: . Продажа. . Создание благоприятного впечатления о себе и своей компании. . Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.
. Почему в процессе телефонного разговора с клиентом предпочтительнее форма глаголов настоящего времени, например, «Вы довольны нашей последней поставкой?» (вместо - «Вы были довольны нашей последней поставкой?»)? . Так рекомендуют психологи. . Форма настоящего времени сообщает собеседнику, что он является клиентом, а не был им в прошлом или станет в будущем. . Так проще формулировать вопросы при разговоре с клиентом.
. Какие преимущества получает менеджер по продажам, если с нужным человеком его соединяет по телефону секретарь? . Можно преподнести свое предложение в наиболее выгодном свете. . Можно познакомиться с девушкой. . Можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте.
. Отправляясь на первую встречу с потенциальным клиентом и не обладая информацией о традициях данной фирмы относительно служебной одежды сотрудников и их внешнего вида, менеджер по продажам должен одеться: . В дорогой костюм в классическом стиле и использовать броские аксессуары для того, чтобы наверняка запомниться партнерам. . В джинсы и джемпер темных тонов. . В не слишком новый, но опрятный и выглаженный костюм в классическом стиле.
. Демонстрационная папка нужна менеджеру по продажам в процессе общения с клиентом для: . Унификации подхода менеджеров по продажам к процессу переговоров. . Ссылок на различные документы и материалы, о которых может зайти речь в процессе разговора с клиентом. . Продвижения своей компании с целью реализации ее стратегических целей.
. В случае сравнения конкурентов решающее значение имеют два фактора: . Соотношение цены и качества предоставляемых товаров. . Соотношение цены и количества предоставляемых услуг. . Соображения лояльности.
. Позитивная роль конкуренции заключается в: . Регуляции динамики цен. . Стимуляции к развитию сервиса. . Создании атмосферы гонки.
. Выгодная цена не всегда является для клиента основным критерием в процессе принятия решения о сделке по причине: . Клиент не умеет считать свои деньги. . Запрос клиента предполагает удовлетворение иной выгоды, нежели экономия средств. . Клиент пытается манипулировать.
. Наиболее удачным ответом менеджера по продажам в ситуации, когда клиент указывает ему на преимущества конкурента, будет: . «Вы не правы, и я сейчас расскажу вам, в чем именно».
Продолжение приложения Б. «Давайте обсудим все преимущества наших конкурентов». . «Да, у наших коллег есть свои преимущества, а у нас - свои. Давайте поговорим о наших».
. Какие свои психологические ресурсы менеджер по продажам должен задействовать в процессе работы с возражениями? . Терпение. . Напористость. . Красноречие.
. Каким будет наиболее профессиональный ответ менеджера по продажам на возражение клиента: «Ваши цены слишком высоки для нас»? . «Да, у нас дорого». . «Да, вы правы, наши цены довольно высоки, причем это напрямую связано с высоким качеством нашей продукции». . «Ну что вы, разве это дорого? Вы посмотрите на цены у наших конкурентов!»
. Ключевой клиент - это: . Такой, который благодаря соответствующим закупкам обеспечивает фирме и менеджеру по продажам выполнение значительной части плановых показателей объема продаж. . Представители крупных предприятий. . Партнеры, сотрудничающие с фирмой и непосредственно с менеджером по продажам не менее полутора лет.
. Какие качества должен обнаружить менеджер по продажам при поступлении рекламации? . Умение парировать агрессивные высказывания. . Сострадание и совестливость. . Невозмутимость и понимание состояния клиента.
. Работа по возвращению клиентов - это:
Продолжение приложения Б. Умение выяснить у бывшего или неактивного клиента мотивы его ухода/снижения активности. . Умение приносить извинения за некачественную работу компании. . Умение объяснить клиенту, что уход/снижение активности является его стратегической ошибкой.